설득의 과학 Science Of Persuasion

'설득의 과학이 들려주는 6가지 비밀'을

알기 쉽게 요약해 보았습니다.



1. 상호성 RECIPROCITY

누군가로부터 호의

즉, 선물이나 서비스를 제공받았다면

그것을 다시 돌려줘야 한다는 의무감을

느낀다는 것입니다.

고객들에게 되갚아야 할 작은 마음의 빚을

하나씩 만들어 주는 것입니다.

작은 선물, 할인 쿠폰,

정성스러운 손 카드 등등..

상호성 원칙의 핵심은

먼저 주라는 것과

무엇을 주느냐가 아니라 '어떻게' 주느냐

입니다.

2. 희귀성 SCARCITY

사람들은 갖기 힘든 것을

더 갖고 싶어 합니다.

한정판, 타임 세일,

홈쇼핑의 '이번이 마지막 구성' 등..

'지금' 이걸 구입하지 않으면 안되는 이유를

만들어 주어야 합니다.

제품의 설명을 통해

이 제품이 없으면

경험할 수 없는 것들에 대한

언급(애플 광고가 이런 식이죠)으로

희귀성을 부여할 수도 있겠습니다.

3. 권위 AUTHORITY

불확실한 상황에서 사람들은

신뢰할 수 있는 전문가의 의견을

따르게 됩니다.

자화자찬보다는

권위 있는 기관 또는 사람의

추천이나 소개로 인해

사람들의 마음이 움직인다는 것입니다.

자신이 전문가라는 어필과 제3자의 추천,

이 두 가지가 모두 필요할 듯합니다.

 

전문 분야 블로거의 리뷰나

전문 기자의 인터뷰 등을 활용하는 방법이

있겠습니다.



4. 일관성 CONSISTENCY

사람들은

자신이 과거에 했던 행동이나 말과

일치된 모습을 보이려는 속성이 있습니다.

사람들이 자신이 했던 행동이나 말을

지키려는 경향을 이용해야 한다는 것으로

상대방을 작게라도 개입시켜

자발적 참여를 유도해야 한다는 것입니다.



5. 호감 LIKING

사람들은

자신이 호감을 갖고 있는 사람들에게

YES라고 답할 확률이 높아집니다.

사람들은

1. 자신과 비슷한 사람

2. 자신을 칭찬하는 사람

3. 자신과 협력해서

공통의 목표로 나아가는 사람

에게 호감을 갖습니다.

다른 사람과의 공통점을 찾아내고

공감대를 형성한 후에

본격적인 비즈니스에 들어가야

성공 확률이 높아진다는 것입니다.

6. 사회적 증거 CONSENSUS

사람들은 확신이 없는 경우

다른 사람의 행동을 보고

자신의 의사를 결정합니다.

다른 사람들의 행동을 보고

자신의 행동을 결정하는 사람들의 심리를

활용하는 것으로 

포인트 지급 등으로 구매평을 유도하여

소비자들의 관심을 끌고,

베스트 상품 등 인기 아이템들을

잘 묶어서 판매하는 전략 등을

예로 들 수 있겠습니다.